Gerir o fluxo de informações em uma empresa é atividade de extrema complexidade, mesmo com as diversas tecnologias e metodologias de apoio à questão. Por mais que se esforce, um gestor possivelmente irá se deparar com informações ultrapassadas, dada a velocidade de mudança que é imposta hoje às empresas de modo geral. Ter uma sistemática informacional bem desenhada e aplicada é a solução para esse problema.
Em relação ao ambiente externo, fazer o levantamento e alinhamento das informações do micro e macro ambiente se mostra verdadeiramente desafiador, em especial pela miríade de soluções ofertadas com o objetivo de simplificar uma questão que está longe de ser simples.
Quando tudo passa a ser relevante (ou quando existe dúvida do que é realmente relevante) no processo de Inteligência Competitiva, então a dificuldade em acompanhar a dinâmica do mercado cresce ainda mais.
A capacidade de priorização ainda é um dos principais fatores para o sucesso de uma iniciativa de IC, não apenas por selecionar o que coletar, mas por saber também o que rejeitar. É nesse contexto que o uso dos KITs (Key Intelligence Topics) e KIQs (Key Intelligence Questions) se faz necessário.
KITs: Key Intelligence Topics
Conceito criado por Jan Herring, acadêmico estudioso da Inteligência Competitiva, os KITs são uma adaptação para o mundo corporativo dos NITs (National Intelligence Topics), conceito desenvolvido pelo acadêmico nos anos que trabalhou para o governo norte-americano.
De simples entendimento, mas de difícil aplicação, os KITs norteiam toda a sistemática de Inteligência Competitiva de uma empresa. A sua concepção acontece durante as entrevistas na etapa de Identificação das Necessidades, em geral com os consumidores finais dos produtos de Inteligência ou com aqueles que possuem maior entendimento do mercado a ser estudado.
Jan Herring classifica os KITs em três categorias, que são:
- Decisões e ações estratégicas
- Aviso prévio (early-warnings)
- Descrição dos principais players do mercado
A partir da identificação, poderão surgir uma quantidade impraticável de KITs, que deverão ser ordenados em formato de maior relevância para o contexto ou também por fatores como facilidade de acesso às informações, entre outros, dependendo da situação.
Se fôssemos fazer um mapeamento sobre o mercado de compra de veículos, como exemplo, poderíamos ter como KITs:
- Principais fabricantes
- Principais empresas compradoras
- Dinâmica de custos do mercado
- Exportação de veículos
A lista poderia se estender bastante, em especial durante o processo de entrevista, já que é natural que o entrevistado considere tudo como relevante e importante de ser mapeado. Cabe ao profissional de Inteligência dar peso a cada KIT a fim de mantê-lo em sua lista ou então removê-lo.
KIQs: Key Intelligence Questions
Os KIQs, que são o desdobramento dos KITs, são as perguntas chave que se faz para cada tópico. De acordo com o exemplo dado acima, sobre o mercado de compra de veículos, podemos ter os seguintes KIQs:
1. Principais Fabricantes
- Quanto faturam?
- Onde estão localizadas?
- Qual a distribuição de seu portfólio?
2. Principais empresas compradoras
- Quanto faturam?
- Onde estão localizadas?
- Quanto compram de veículo por ano?
3. Dinâmica de custos do mercado
- Como é composto o custo de um veículo?
- Quais os principais fornecedores de peças?
- Qual a tributação para as peças importadas e nacionais?
4. Exportação de veículos
- Quais os veículos de maior exportação?
- Quais portos mais exportam veículos?
- Quais os principais países importadores?
A partir dessas questões consegue-se mapear um mercado de uma maneira bastante eficiente, com o que for realmente relevante para o processo decisório. Assim como os KITs, o limite tanto da quantidade quanto da abrangência dos KIQs é o que fizer sentido dentro de cada contexto, de acordo com a mão de obra disponível, tempo para coleta de informações e a possibilidade de conseguir a informação desejada.
Conclusão
O processo de Inteligência Competitiva deve ser aquele que entrega as informações relevantes às pessoas certas, no momento certo e da maneira correta. Sendo assim, o uso dos conceitos dos KITs e KIQs é de extrema importância para o início dos trabalhos e para o resultado final, pois facilita sua organização e insere o decisor durante a construção do processo de Inteligência.
Quando os tópicos e questões não são alinhados corretamente com o consumidor da Inteligência, corre-se o risco da informação ser irrelevante, ou pior, atrapalhar o processo decisório ao invés de torná-lo mais fácil. Falha ou falta de rigor na construção dos KITs e KIQs levam a área de IC ao descrédito e podem ter consequências desastrosas para os profissionais envolvidos.
Caso queira aprender a implantar essa metodologia em sua empresa, entre em contato conosco.